从事保险行业7年的感悟

albertzhou · 发表于 2008-7-17 06:10

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我们会做得更好

[SIZE=\"3\"]许多发生在我身边的故事，使我更深爱保险这一行业，更坚信自己当初选择这一行没有错. 真的,总算熬过来了. 跟我一起的很多朋友都退出这一行了…我感谢大家对我一如既往的支持, 使我才能很荣幸在这一行活着.也恭喜自己在保险这个行业中行走了7个春夏秋冬.真的不容易,在一个新的国度,一切从零开始,抛掉自己double master的学位, 调整自己的心态,一切归零. 从学习考license, 到后面的实践, 所经历的酸甜苦辣只有自己知道.曾经的我也彷徨过,也徘徊过...有一句话讲得好,不经历风雨,怎么见彩虹? 我相信经过我自己坚持不懈的努力,一定会见到日趋漂亮的彩虹.

保险在一个家庭扮演的角色，是充满了爱心和责任的。对于家庭中的“顶梁柱”而言，他应该考虑到，当出现风险时，家人如何生活下去？孩子靠什么继续攻读学业？通过保险体现一个人对家庭的爱与责任，才是保险的真正含义。只有心中装着风险的人，才能坦然面对生活。如果一个人成立家庭的时候，不能把风险和如何应对风险的办法考虑进去的话，不管他说有多爱这个家庭，对这个家庭多么负责，那都是空话。这是一个价值观、道德观的问题。

邻居的妈妈，患有心脏病，但因交不起几万元的手术费，只好在小诊所打一点点滴，开点药，病状没有太多改观。他和我在一起，耳濡目染了保险后，深有感触地说：“假如我以前逼自己存一点点钱，给我妈买份重病保险该有多好，原来存的钱都买房了...”看来未雨绸缪是很有必要的。

也看了同业的一位伙伴写的博文，我心里很不舒服，他说由于他的父母没认识保险，没买保险，从而他的妈妈出了意外，花了很多钱，如果他告诉其他人买了保险，出了意外就不会伤心和难过等等。这位伙伴固然为讲保险的意义与功用，煞费苦心，可我不认同，有钱赔就真的没有了难过与伤心？不是，保险是能从物质方面能对投保家庭出现意外有所帮助，但它怎么也无法抵消投保人失去亲人的悲痛！这位伙伴夸大了保险的功用。我们应该客观公证的说保险，真实可信的做保险，不要违背人之常情去强说保险，这样只能让人反感。

做了这么多年,我个人感觉:服务是我们保险业的生命线.
服务在营销工作中的作用是什么？为什么要做好服务？每个人都想把营销工作干好，并付出了不懈的努力，但工作效果却大相径庭，这除了专业素质、营销技能的差别以外，从根本上说是没有把服务做好，因为保险行业说到底是个服务行业。

既然保险行业是个服务行业，那么，服务就是必不可少的，工作中应当以客户为中心，把服务放在首位。我个人觉得: 客户的认同来自良好的服务，良好的服务是永续经营的保证。
现在各行各业都存在着竞争，保险行业的竞争更是异常激烈。
保险商品无形无味，看不见摸不到，保险条款的专业性较强，名词术语很多；特别是条款具体内容，客户一般没有时间自己看，也很少有人看懂，都是听营销员的讲解，这就在客观上要求营销员的讲解要耐心细致、通俗易懂、恰到好处；在保单整个存续期间，客户对所购买的保险会提出许多问题，同样需要营销员不厌其烦地予以满意解答，这就要求营销员树立一种长期服务的思想。　
　　
保险是一种理念，一种承诺。保险不像一般商品，买来马上就能用到，它是一种特殊商品，是不确定时间的风险保障，是将来十年、二十年乃至终身的承诺。客户投保即是对保险本身的认同，也是对营销员本人的信任，所以，平时需要好好维护，要用友谊来维系这种特殊的关系，让保单持续有效。客户通过我们购买了保险，就意味着服务和被服务关系的建立，这不是营销工作的结束，而是刚刚开始。　
　保险营销员的职业生涯由准客户的拥有量来决定，一个准客户资源枯竭的营销员难以维继，更谈不上发展。准客户资源大部分来自于已投保客户的转介绍，而做好服务是获取转介绍的唯一途径。如果没有良好的服务，就难以获得转介绍，因为转介绍取决于客户的满意度，是由客户说了算，而不是营销员自身技巧能够解决的。　
　
实践中，客户服务大致包括两个方面：一方面是行业服务，如耐心讲解条款，设计与客户实际需求和经济条件相符的保障计划，解答客户的疑问，亲自递送保单，续费提醒，协助理赔等等。另一方面是附加值服务，如经常性地回访问候、交流和沟通，帮助客户解决生活中的困难，客户伤病探望，生日寿辰，开业庆典等等，范围十分广泛。其实这就是与客户形成了朋友.在加拿大, 大家都会觉得朋友的推荐很重要, 有了成为朋友的客户, 你就会有更多他们的朋友成为客户的机会.　　
服务不能只挂在嘴上，也不是做做样子，服务必须是切实的、具体的；必须是真诚、热情、主动、周到、细致的。为了充分做好服务，平时应建立健全客户档案，拟定服务计划。　　
一个人的能力总是有限的，要学会借力，拓宽自己的服务范围。随着时间的推移，营销员的客户会越来越多，他们来自各行各业，许多人有一技之长。平时，营销员要与自己的客户深交，当某个客户有困难或者有办不了的事情而营销员自己也解决不了的时候，可以请求在这个领域里的客户协助解决。
　　
总之，做保险是营销而不是推销.同一个客人, 听过不同的讲解, 为什么客户从他那儿买保险, 而不是我这儿? 我想除了保险从业人员的专业知识之外,更多的是对他这个人的信任.服务是营销的一项重要内容，意义重大。做好了服务，就从根本上赢得了客户，赢得了客户就赢得了人心，赢得了市场，赢得了份额，赢得了声誉，也赢得了持久。服务是营销员、保险公司乃至整个保险营销行业的立身之本，是我们的生命线。
一个好的保险经纪，应该要根据客户的具体条件，向他推荐合适的产品，而且要将该产品的优点和缺点(不能只说优点)都向客户说明。当然要做到这一点得下点功夫认真研究产品的特征. 要想客户所想, 做客户所需.一切为客户的利益着想. 如果能做到这样, 潜在的客户还会拒绝吗? 钱是要赚的，但应该是我赚的安心，客户买得放心、开心。

一句话, 只有做好了人，才能做好保险！努力, 努力,再努力,你的人生就得利.[/SIZE]

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