买保险所应考虑的几个问题（四）

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作者：陈勇

财务保障顾问、投资顾问

联系电话：416-3004768

四、找谁买？

在找谁买这个问题上，我们必须分两个方面来谈，一个是买什么公司的产品，另一个是找哪个保险代理或是保险经纪。

找什么公司买保险，许多普通投保人首先考虑的是哪家公司的产品更便宜。这是有问题的，至少说是不全面的。以有问题或是不全面的出发点来考虑买保险，选择的保险公司或是保险产品很可能并不适合你的需求。

加拿大的保险公司有100多家，大大小小保险公司及其保险产品不用说普通民众搞不清楚，就算专业人士也不见得都了解得透。不过，不管怎么多怎么复杂，但万变不离其宗。考虑保险的价格，我们首先必须知道影响保险产品价格背后的因素，如保险公司的历史、资产规模、保险产品的经营成本、保险资产的投资收益及相关条款。在加拿大土地上经营的保险公司，死亡率一定是加拿大的平均死亡率，雇用人员的费用也是按加拿大市场上用人成本来计算的，这两块的成本相差几乎是没有的，所以重点考查的应该是保险公司历史的长短和保险资产的规模及收益的稳定性。历史越久远的公司起码在某种程度上代表着抗风险能力的强大，这本身就具有价值。历史越长久的公司所积累的资产规模相应就越大，投资收益相应就更稳定（因为加拿大政府有规定保险资产的投资范围和比例），这也能保证了赔付的能力和分红的稳定性。至于保险资产的投资收益，各个公司会有所不同，这主要取决于公司的投资政策。在政府财政部门的大柜架下，保险公司在风险资产投资上的灵活余地并不大，所以收益的差距也不会非常的大。从这几个大方向的成本来看，我们就能够判断价格了，价格低了，很可能在产品的质量如条款上有所不足，也就是说被偷工减料了，因此要特别小心小公司的便宜保险产品。有的小保险公司为了打市场，确实会拿一些不错的产品进行低价销售，但实际上这种低价销售是不可持续的，很可能造成公司的倒闭或是产品最终退出市场的命运，最终保单持有者的利益也会受到一定的影响。

在选择保险公司上，我们还是要着重考虑几方面因素，如：公司的大小、历史的长短、资产的规模、投资收益的稳定性、赔付能力和速度、服务水平等。这些东西我们在公开的媒体上都可以查到，普通民众可以查到有关的评级机构对保险公司的经营和能力的评价。

许多保险代理机构或是代理人都能够代理多家保险公司的保险产品，选择了保险公司后，选择什么样的保险代理机构或是保险经纪人来买保险呢？

这得从以下几个方面来考虑：一、人品，二、责任心，三、专业能力。

人品是一个看不见摸不着的东西，为什么我把人品作为选择保险经纪最重要的因素呢？是的，人品是看不见摸不着的，但时间一长就看得见摸得着。只有人品好的理财顾问才会以真正的专业角度去为客户进行理财规划，而人品不好的人，专业水平强只是强在误导客户和欺骗客户上。虽然客户一时发现不了保险经纪的人品怎么样，但出来混总是要还的，人品不好的人，在市场上肯定不会有好名声。他或她在某个地方某个时间骗了某个或某些人，但他或她不可能在任何时间在任何地方欺骗所有的人。人品好不好，口碑非常重要。在选择理财顾问之前，请你在google上搜一搜你的保险经纪在市场上的口碑和影响。不要到了保险都买好了之后才去做这样的事。

人品是否好的重要表现在于保险经纪是否诚信。金融行业是个极端讲究诚信的行业，任何的隐瞒都会造成投保人的误判，更不用说保险经纪人的故意误导甚至欺骗了。许多普通民众并不了解保险，在买保险时很多人是糊里糊涂就买了。比如，前两年时间有人找我问一款R公司的保单，她说保险经纪人向她担保说这个保单只要付15年就不用再付款了，但实际上这个保险在保单上从来就没有明文承诺15年后就不用付款，是否还需要付款完全取决于保单资产的投资收益。有的保险顾问为了让客户感觉保险价格很低而没有告诉客户今后若干年保险价格有可能大幅上涨的现实，结果当客户发现的时候，时间已经过去了好几年了，真的是不知道该保留它还是该取消掉它。我去年就见到一个客户给我看了一家小保险公司的保单，就是我上面所提到的情况。我个人认为这样的销售就不是一种诚信的销售行为。有许多保险经纪为了向客户销售大额的保单，就极力劝说客户购买短时间付款的保单，如某公司的快速付款方案，可以在4年或者5年付清，另一个公司的可以在6年付清。而客户不知道的是，这种所谓短期付清保费的方案都是根据前一年度的分红率所计算出来的付款年限的可能性而并不是保证客户可以在保险经纪所show给客户看的illustration的数字，如果保险公司的分红率下降，客户就必须增加付款年限，而这种增加年限数取决于分红率下降的幅度，具体要增加多少年，没有一个人能够说得清楚的。就这样的事，从事保险业务的保险经纪应该没有人不知道，但有的保险经纪就敢拍胸脯向客户保证4年后或者5年后或者6年后不用再多付一分钱。实际上这样肯定地保证是把客户都当傻瓜，在保险经纪信誓旦旦地保证的同时，客户是持有巨大的疑问的，实际上客户对这样的保险经纪的信任感是直线下降的。有许多客户找到我证实其他保险经纪有关付款年限的说法，听我的分析客户才觉得是靠谱的make sense的。大家都可以想一想，你假如遇上了人品不好的保险经纪，你的风险在哪里？

保险顾问的第二项重要品质是责任心。实际上责任心也是人品的一个部分。一般来说，人品好的保险顾问，责任心就会很强，会急客户之所急想客户之所想。责任心还体现在保险顾问是否在客户签单之前一付嘴脸签单之后一付嘴脸。有的保险顾问在客户购买保险之前一天一个电话，嘘寒问暖体贴倍至的，接机买菜看孩子，什么样的事都能够做得出来，象个客户的自家人一样，但只要客户签了单，你就是用九头牛都无法再把他或她再拉到你身边，甚至电话不接留言不回从此人间蒸发。责任心还体现在是否对细节问题的重视。有时候，看是很小的事，现在去做了，可能就会避免今后一些大的麻烦。有责任心的保险顾问可能会主动去考虑去做，而没责任心的保险顾问即使在客户发现问题的存在，他或她也会找借口把问题淡化以避免花时间或精力去处理。

保险是金融服务业，谈责任心的主要目的就在服务上，在选择保险经纪时要特别重视服务。判断服务水平如何的一条很简单的途径就是：假如一个入行十几二十年的保险经纪成天还在到处做讲座推销保险，你基本上可以断定这个保险经纪的服务水平不咋样。因为保险销售是个依靠口碑的行业，做了十几二十年的老经纪，光客户介绍的客户都足够他们忙的了，根本无需到处宣传推销。

在服务工作上，朋友们还要考虑几个因素。一是这个行业竞争非常激烈，淘汰率很高，一定要找一个有机会在这个行业生存下去的保险经纪，千万不要因为面子问题而做人情生意，结果买了保单之后因为保险纪纪离职而没人为你提供服务。还有一点，保险经纪的年龄也是必须要考虑的，太年轻的保险经纪没有什么社会阅历和经验，在财务规划上不一定能够非常透彻地充分地理解现在和未来的变化等情况，年纪太大了就存在着服务几年之后退休的情况。所以找个35-50岁左右的而且在理财行业生存比较稳定的保险顾问为自己提供服务是比较靠谱的。

专业能力当然是非常重要的东西了。保险表面上看似乎很简单，但实际上是个非常复杂的东西，每一个细小的地方都牵扯到家庭财务的方方面面，所以客户一定在规划保险时要找一个专业的保险顾问咨询，千万不可大意。专业的保险顾问一定会在详细了解投保人的家庭财务，年龄、工作、家庭结构、理财目标等情况后再给出保险安排，而不是一味地向客户推销贵的保险品种以最大化自己的佣金收入。如某“著名”保险经纪，不管分红保险是否适合客户实际情况和需求客户是否能够承受都只推销分红保险给客户。我有见过该经纪2000年时卖给客人的保险额度只有3万而每年却要付900元保费的保单。我还见过有的保险经纪卖给68岁普通工薪族老人每年保费3万的分红保单。我个人认为这样的销售，保险经纪是完全从自己的佣金出发的销售行为而不具有任何的专业性。

（本文只作为信息参考，并不构成任何具体投资理财建议，亦不明示或暗示买卖任何具体投资理财产品。进行任何投资理财行为，请事先咨询专业合格的理财顾问，或与本人联系单独面谈。）