房博：地产交易谈判技巧

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谈判无处不在。大到国家之间，小到两人之间都会有求同存异的需求。地产经纪的工作需要经常性的同各个方面进行谈判。最重要的谈判，无非是作为买方或卖方的代表与对方或其代理经纪谈判。

谈判过程实际上是双方达成一致的过程。谈判的成功与否不能以单方面的我方满意程度来衡量，而是以达成交易为目的。而达成交易就要做到双方满意和认同，否则不会成功。成熟的地产经纪会站在自己客户的角度保护客户利益，尽可能的同对方沟通促成交易。我以为好的谈判主要分为三个部分，即设立谈判目标，做好准备工作以及在谈判过程中保持敏锐。

首先要设立明确的谈判目标。买卖房产的时候总会有大目标，小目标，主目标，从目标。有朋友认为这个很简单，目标就是自己想要什么。此言不虚。可是，有许许多多甚至是大部分人都会有不清楚自己主要目标的时候。例如，卖房的朋友可能认为，售价越高越好，经纪费越少越好。其实，他的主要目标可能是在某个时间内卖掉自己的房产，次要目标才是售价高一些，花费少一些；也有可能主要目标是在一个价位之上售出自己的房产，而时间和花费仅仅是次要目标。只有明确了目标，才能够顺利地进行谈判工作。需要和朋友们强调的是，在选定了地产经纪作为自己房产买卖以后要同经纪及时沟通，让经纪对自已的要求充分了解，有助于经纪协助您实现自己的预期目标。当然经纪的重要工作之一就是要准确全面了解客户的需求和预期目标并帮助客户达成满意的交易。曾经遇到过不顺利的谈判经历，就是由于客户没有完整的向经纪表述出自己的真正需求，造成经纪工作方向发生误差。

其次，是非常重要的谈判前准备工作。面对客户需要准备房产周围的情况，社区情况，房产本身的状况，以及客户自身的信息。面对另外一个地产经纪的时候，不止要了解这些信息，还要了解对方经纪以及经纪公司的信息。在这里，有些信息可以很容易在网站或信息库里找到，而另外的信息则需要在平时大量的积累才能获得。例如同一条街道，有可能路南和路北的房屋价值会有明显差异，或者某一个地产经纪的谈判方式大致如何，还有某些个性化的装修是否对房屋价值有明显影响等等。兵法云，知己知彼，百战不殆。只有了解得越详细，知道得越仔细，才会使自己客户的利益最大化。

谈判中敏捷的反应，也是很重要的。谈判当中一些话语，一些肢体语言，一些表达习惯会传达出隐藏的信息。例如有的卖方在看到中意的Offer时会有激动的表示，如果是敏感的地产经纪，就会知道这个Offer分量很重。经验丰富的经纪会听其言，观其行，尤其是做了多年经纪后经常会碰到“老对手”，就更熟悉了。其谈判风格，工作习惯，甚至以前的业绩都心中了然，无疑更是大大增加了成功系数。

多年来凭着对地产市场越来越深的理解，经纪职业修养不断提高，不仅赢的了越来越多的客户的信任，方方面面合作者越来越默契的配合，在业内也赢得了很多同行的认可和尊重。虽然有时同行们是对手，代表不同利益方，但从大的地产市场的角度看，都是在为地产市场的健康有序的运营和发展而工作，大家的利益是相同的。

无论如何谈判技巧高超与否是衡量地产经纪水平的重要标志，最终受惠者是所代表的 客户。这正是作为地产经纪的我的终极目标。